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倡導(dǎo)企業(yè)間優(yōu)勢(shì)合作提高抗險(xiǎn)能力

工程承包企業(yè)要根據(jù)自身行業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需要進(jìn)行整體布局，不同行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)合作，推動(dòng)有效產(chǎn)融合作，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈一體化整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能，打造“聯(lián)合艦隊(duì)”共同出海，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的高質(zhì)量發(fā)展。

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇壓力增加、通脹風(fēng)險(xiǎn)上行成為全球各國(guó)面臨的共同挑戰(zhàn)，但各國(guó)也逐步認(rèn)識(shí)到如果不加強(qiáng)配合，各自為政，那么全球經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步陷入衰退，可以看到部分國(guó)家已從疫情爆發(fā)初期的全面脫鉤，轉(zhuǎn)為在疫苗、基建和綠色發(fā)展等領(lǐng)域的積極合作。

中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)作為“一帶一路”建設(shè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在全球99個(gè)國(guó)家設(shè)有280個(gè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋150個(gè)國(guó)家和地區(qū)，秉持“對(duì)方有需求、能建有優(yōu)勢(shì)、雙方有共識(shí)、合作有共贏”的合作理念，與全球多國(guó)政府部門、金融機(jī)構(gòu)、各類企業(yè)、NGO組織等開展不同形式的合作，通過與各方形成“發(fā)展共同體”和“利益共同體”的方式，帶動(dòng)各方融入“一帶一路”建設(shè)。本文就中國(guó)“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作面臨的問題和困難、中國(guó)能建開展國(guó)際合作的經(jīng)驗(yàn)和做法以及下一步的建議進(jìn)行總結(jié)和歸納，為行業(yè)企業(yè)開展國(guó)際合作提供借鑒和參考。

“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作面臨的問題和困難

一、東道國(guó)政局穩(wěn)定性下降

我國(guó)“走出去”企業(yè)開展對(duì)外投資與工程承包多為發(fā)展中國(guó)家和欠發(fā)達(dá)國(guó)家，2018—2020年間，“一帶一路”國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展指數(shù)從121下降至110，企業(yè)面臨的政策環(huán)境和營(yíng)商環(huán)境呈惡化的態(tài)勢(shì)。2020年新冠疫情加速了全球政治、經(jīng)濟(jì)格局的調(diào)整，引發(fā)面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、債務(wù)、安全等風(fēng)險(xiǎn)交叉疊加，東道國(guó)政府的政策穩(wěn)定性和連續(xù)性較弱。我公司在埃塞俄比亞、緬甸和馬里等國(guó)家的一批項(xiàng)目均因政局動(dòng)蕩或恐怖襲擊而進(jìn)入停滯狀態(tài)；在阿根廷、安哥拉等一批項(xiàng)目因?yàn)檎筮x，面臨因新政府重新審查而進(jìn)度放緩；在印尼、越南等一批項(xiàng)目因政策變化而存在一定風(fēng)險(xiǎn)，給“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作帶來(lái)了極大的不確定性。

二、頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃對(duì)接不足

我國(guó)“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作的過程中，多為單一企業(yè)去東道國(guó)通過投標(biāo)獲取項(xiàng)目，考察期內(nèi)對(duì)國(guó)別的工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系研究深度有限，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同效果不明顯。

一方面因缺乏發(fā)展規(guī)劃的對(duì)接融合，造成部分項(xiàng)目的規(guī)劃和建設(shè)超越了東道國(guó)的發(fā)展階段和發(fā)展條件，如在南亞某國(guó)出現(xiàn)電力消納問題，在一定程度上是缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)入，在提升電力供給側(cè)的情況下未能及時(shí)提升電力的需求，從而造成了電源項(xiàng)目的“建而難用”。

另一方面是國(guó)際合作容易“就項(xiàng)目論項(xiàng)目”，所有的合作均停留在項(xiàng)目層面，缺乏對(duì)行業(yè)上下游的協(xié)同，如非洲某國(guó)電源建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)沒有同步推進(jìn)，從而造成電源項(xiàng)目“建而無(wú)用”情況，使“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作質(zhì)量偏低且缺乏可持續(xù)性。

三、國(guó)際合作模式相對(duì)比較單一

目前“走出去”企業(yè)開展對(duì)外合作模式較為單一，據(jù)2020年中資企業(yè)對(duì)外合作項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)顯示，一是項(xiàng)目類型的角度來(lái)看，“走出去”企業(yè)開展國(guó)際合作以工程承包為主，對(duì)高技術(shù)研發(fā)輸出、完善國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、并購(gòu)全球知名企業(yè)的項(xiàng)目相對(duì)偏少。二是從實(shí)施模式的角度來(lái)看，“走出去”企業(yè)開展工程承包以施工總承包為主，參與大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)一體化開發(fā)、新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的應(yīng)用和成套設(shè)備出口等附加值較高的工程項(xiàng)目相對(duì)偏少。三是從合作模式的角度來(lái)看，在產(chǎn)業(yè)和服務(wù)合作、總分包合作、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合投資、投融資合作、戰(zhàn)略合作的六種合作模式中，總分包模式占超過80%，而以總分包模式開展合作的項(xiàng)目因相對(duì)單一的對(duì)外合作模式和相對(duì)松散的管理關(guān)系，使“走出去”國(guó)際化水平較低，管理能力提升較慢。

四、電力能源領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)逐步弱化

從電力能源的角度來(lái)看，在全球能源清潔化轉(zhuǎn)型的大背景下，我國(guó)在火電領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015-2020年，我國(guó)在電力能源領(lǐng)域最具出口優(yōu)勢(shì)的是火電項(xiàng)目，簽約項(xiàng)目總金額近1200億美元，占全球電力項(xiàng)目的47%。

一方面在雙碳背景下，部分國(guó)家宣布不再支持新燃煤電站開發(fā)項(xiàng)目，同時(shí)公布淘汰燃煤電站的具體計(jì)劃，將使我國(guó)在火電領(lǐng)域資本、技術(shù)、建設(shè)能力、裝備制造的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)無(wú)用武之地；另一方面我國(guó)在新能源領(lǐng)域缺乏規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)方面的話語(yǔ)權(quán)，在以光伏和風(fēng)電為代表的新能源開發(fā)面臨新技術(shù)、新材料和應(yīng)用場(chǎng)景不足、儲(chǔ)能成本較高、電網(wǎng)穩(wěn)定性較弱的情況下，短期難以形成清潔能源領(lǐng)域的新優(yōu)勢(shì)。

五、企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻

總體來(lái)說，“走出去”企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更加激烈。一方面在歐美等國(guó)的老牌承包商回歸工程承包市場(chǎng)的同時(shí)，日韓、土耳其等國(guó)承包商快速崛起，根據(jù)2021年發(fā)布的ENR資料顯示，上榜企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入從2013年呈現(xiàn)逐年下降的態(tài)勢(shì)，但是前20強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)收占比卻逐年提升，2021年上升至56.5%，進(jìn)一步說明在市場(chǎng)體量下降的情況下，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，強(qiáng)者間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是未來(lái)國(guó)際工程承包行業(yè)的常態(tài)。另一方面根據(jù)我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中資企業(yè)間的“低端混戰(zhàn)、高端失守”的局面沒有根本改變，依靠低價(jià)中標(biāo)、甚至賠本進(jìn)市場(chǎng)的做法依然屢見不鮮，甚至有從承包領(lǐng)域快速蔓延到投資領(lǐng)域的跡象。造成項(xiàng)目抗風(fēng)險(xiǎn)水平下降的同時(shí)，對(duì)中資企業(yè)海外聲譽(yù)造成一定的負(fù)面影響。

中國(guó)能建葛洲壩國(guó)際加強(qiáng)國(guó)際合作的經(jīng)驗(yàn)和做法

以中國(guó)能建葛洲壩國(guó)際公司為例，截至目前，葛洲壩國(guó)際公司在建合同額超過2300億元，依托項(xiàng)目開發(fā)與建設(shè)與全球合作伙伴構(gòu)建了良好的合作關(guān)系，共同開發(fā)并順利實(shí)施了一批代表性強(qiáng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，可以歸納為以下四點(diǎn)做法。

一、建立以客戶為中心的“大客戶模式”

公司高度重視大客戶對(duì)公司可持續(xù)發(fā)展的重要意義，制定共同但有差別的大客戶管理辦法，為大客戶提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)。

一是做好大客戶需求分析，結(jié)合大客戶戰(zhàn)略導(dǎo)向、發(fā)展階段、發(fā)展路徑，確定大客戶需求變化曲線，圍繞需求曲線的折點(diǎn)，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和資源情況，匹配與之契合的合作方案，爭(zhēng)取簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

二是建立大客戶溝通交流機(jī)制，圍繞政策分享、項(xiàng)目信息對(duì)接、合作伙伴沙龍、商業(yè)模式共創(chuàng)、合作情況復(fù)盤等五個(gè)維度，建立常態(tài)化的溝通交流機(jī)制。

三是要加強(qiáng)規(guī)劃的對(duì)接，按照“規(guī)劃先行、有序推進(jìn)”的原則，將合作理念轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞣桨福瑢⒑献鞣桨皋D(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)項(xiàng)目。

四是要加大合作項(xiàng)目遴選，要選擇經(jīng)濟(jì)可行、社會(huì)效應(yīng)良好、可持續(xù)性較強(qiáng)、包容可及的高質(zhì)量項(xiàng)目進(jìn)行合作，夯實(shí)合作基礎(chǔ)。

五是匹配專職團(tuán)隊(duì)跟蹤，圍繞戰(zhàn)略合作協(xié)議要點(diǎn)，確定專人、專崗負(fù)責(zé)跟蹤合作重點(diǎn)事項(xiàng)落地，由區(qū)域總部負(fù)責(zé)與本區(qū)域內(nèi)有業(yè)務(wù)的大客戶進(jìn)行交流與對(duì)接，通過協(xié)調(diào)區(qū)域資源，盡快響應(yīng)大客戶的合作需求，確保合作高效務(wù)實(shí)。

二、通過“大監(jiān)督”體系確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)

一是公司明確要做國(guó)際合作秩序的維護(hù)者和建設(shè)者，通過構(gòu)建有風(fēng)險(xiǎn)控制、合規(guī)管理、內(nèi)部控制、紀(jì)檢巡查等多部門聯(lián)合的“大監(jiān)督”管控體系，對(duì)涉外合作文件進(jìn)行聯(lián)合審查，確保合規(guī)合法、有理有據(jù)。

二是公司密切關(guān)注合作伙伴的發(fā)展情況，建立合作伙伴資源庫(kù)，動(dòng)態(tài)更新合作伙伴在全球范圍經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)情況，尤其是受到美國(guó)制裁情況，一方面有效規(guī)避因合作伙伴受到制裁而對(duì)我公司帶來(lái)的衍生風(fēng)險(xiǎn)，另一方面通過對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況的了解，能夠未來(lái)合作的方向和深度作出更為準(zhǔn)確的判斷。

三是建立“四位一體”的評(píng)價(jià)機(jī)制，由公司職能部門、專業(yè)事業(yè)部、區(qū)域總部和海外機(jī)構(gòu)分別對(duì)合作方從合作態(tài)度、資本實(shí)力、技術(shù)能力、創(chuàng)新能力、發(fā)展?jié)摿推渌芰α鶄€(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)合作方進(jìn)行分級(jí)分類管理，對(duì)不同分級(jí)分類的合作伙伴采用不同的管理方式，使合作風(fēng)險(xiǎn)處于可控、在控的狀態(tài)。

三、建立追溯和補(bǔ)償?shù)拈L(zhǎng)效機(jī)制

一是樹立“功成不必在我，功成必定有我”的企業(yè)文化，在引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)主體著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，提高企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。

二是采用任期制的管理考核模式，通過適度拉長(zhǎng)考核周期，引入可持續(xù)發(fā)展系數(shù)，解決前期收益較少，后期收益穩(wěn)定的問題，引導(dǎo)決策者統(tǒng)籌考慮短期利益和長(zhǎng)期利益，在一定程度上作出最有利的決策。

三是建立追溯獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)償?shù)闹贫润w系，以三年或五年為一個(gè)周期，計(jì)算周期內(nèi)超逾期利潤(rùn)，根據(jù)超出比例的不同部分，分別提取5%、10%、15%、20%作為追溯利潤(rùn)，獎(jiǎng)勵(lì)給決策團(tuán)隊(duì)，確保每一位決策者都能夠享受高質(zhì)量決策帶來(lái)的長(zhǎng)期收益，鼓勵(lì)大家培育長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作伙伴。

四、整合資源打造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)聯(lián)盟

一是打造行業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。由我公司牽頭發(fā)起的新能源國(guó)際投資聯(lián)盟，是在相關(guān)部委、行業(yè)商協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，整合行業(yè)內(nèi)頂尖的清潔能源投資商、承包商、設(shè)備供應(yīng)商、運(yùn)營(yíng)服務(wù)商共同成立的，通過聯(lián)盟的方式，整合產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，為外方提供一站式的最優(yōu)解決方案，彰顯了中國(guó)資本、中國(guó)技術(shù)、中國(guó)裝備、中國(guó)制造的影響力。

二是探索提高準(zhǔn)入門檻。一方面嚴(yán)格聯(lián)盟準(zhǔn)入，必須按照“會(huì)員有優(yōu)勢(shì)、聯(lián)盟有需求”的原則嚴(yán)控會(huì)員數(shù)量和質(zhì)量，確保各個(gè)環(huán)節(jié)的頂尖三家企業(yè)在聯(lián)盟之中。另一方面要打通進(jìn)入退出機(jī)制，對(duì)各環(huán)節(jié)頂尖企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，結(jié)合聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)積分情況，一年一考評(píng)，兩年一調(diào)整，對(duì)評(píng)價(jià)不合格的企業(yè)進(jìn)行勸退，同時(shí)吸納發(fā)展較快的企業(yè)入盟，從而保證聯(lián)盟的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

三是采用負(fù)面清單制度和積分制度對(duì)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)進(jìn)行管理。一方面采用負(fù)面清單制度，為列入清單事項(xiàng)按照“法無(wú)禁止皆可為”的原則進(jìn)行管理，鼓勵(lì)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)積極創(chuàng)新，從而最大限度地激發(fā)主體的活力。另一方面對(duì)聯(lián)盟會(huì)員進(jìn)行積分制管理，對(duì)其年度經(jīng)營(yíng)情況、聯(lián)盟內(nèi)會(huì)員對(duì)其合作的評(píng)價(jià)分級(jí)、根據(jù)投資、承包、裝備、服務(wù)計(jì)算聯(lián)盟總體貢獻(xiàn)度等維度賦予不同的分值，對(duì)其進(jìn)行評(píng)分管理，將結(jié)果運(yùn)用到聯(lián)盟會(huì)員進(jìn)入退出機(jī)制之中。

對(duì)培育合作新優(yōu)勢(shì)的建議

一、要加強(qiáng)宏觀形勢(shì)的研判

宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、安全形勢(shì)對(duì)國(guó)際合作的規(guī)模、模式和重點(diǎn)有著巨大的影響。以中非合作為例，因?yàn)榉侵薜貐^(qū)和部分國(guó)家政黨輪替和軍事沖突頻繁、恐怖襲擊和治安形勢(shì)嚴(yán)峻，嚴(yán)重制約了中非在經(jīng)貿(mào)、產(chǎn)能、資本等方面的合作，上述合作對(duì)營(yíng)商環(huán)境有著極高的要求，因此中非合作依舊停留在貿(mào)易和工程承包為主、資源開發(fā)為輔的初級(jí)階段，對(duì)非投資處于較小規(guī)模和較低層次。因此，做好對(duì)區(qū)域國(guó)別的形勢(shì)研判有助于我們搶抓合作機(jī)遇，從源頭提高合作質(zhì)量。

二、要加強(qiáng)規(guī)劃牽引與協(xié)調(diào)

規(guī)劃的好壞對(duì)國(guó)際合作能否發(fā)揮預(yù)期效應(yīng)至關(guān)重要。以全球能源互聯(lián)網(wǎng)提出的“電-礦-冶-工-貿(mào)”模式為例，通過規(guī)劃先行，在全球范圍內(nèi)通過特高壓輸變電構(gòu)建了負(fù)荷中心和消納中心，實(shí)現(xiàn)清潔能源在全球范圍內(nèi)大規(guī)模、遠(yuǎn)距離傳輸，與此同時(shí)做好“三個(gè)平衡”，即電力需求和電力共給的平衡、電源建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)的平衡、單一項(xiàng)目與全產(chǎn)業(yè)鏈的平衡，發(fā)揮合作預(yù)期效果，做到東道國(guó)政府、東道國(guó)民眾、合作方和企業(yè)自身的“多贏”，從結(jié)果上提高合作質(zhì)量。

三、要加快企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)

企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的快慢決定了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高低，這是能夠開展合作的基礎(chǔ)和根本。從對(duì)外承包工程行業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，我們也看到，伴隨著中資企業(yè)能力的提升，經(jīng)歷了單純的勞務(wù)合作到技術(shù)合作、從資本合作到全方位合作的過程，名列前茅的國(guó)際承包商從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了合作伙伴。從工程承包到海外投資、從產(chǎn)業(yè)鏈中低端向高端、從低附加值環(huán)節(jié)向高附加值環(huán)節(jié)，每一次轉(zhuǎn)型都伴隨著核心業(yè)務(wù)的不斷突破、增長(zhǎng)動(dòng)能的不斷轉(zhuǎn)換，也不斷提升中資企業(yè)的行業(yè)影響力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從根本上提高合作質(zhì)量。

四、要優(yōu)化促進(jìn)合作體制機(jī)制

企業(yè)與國(guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)的體制機(jī)制決定了其開展合作的質(zhì)量。無(wú)論是中國(guó)能建提出的“對(duì)方有需求，我方有優(yōu)勢(shì)，合作有共識(shí)，雙方有共贏”；還是華為提出的“以土地?fù)Q和平，犧牲眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”，背后都會(huì)有促進(jìn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的體制機(jī)制。從葛洲壩國(guó)際開展國(guó)際合作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，構(gòu)建完善的需求發(fā)掘、監(jiān)督合規(guī)、利益分配機(jī)制，才能在構(gòu)建發(fā)展共同體和利益共同體的長(zhǎng)期博弈中，培育一批與公司患難與共的合作方，才能夠真正實(shí)現(xiàn)“共商、共建、共享”，提高開展合作的可持續(xù)性。

五、要重塑電力領(lǐng)域的新優(yōu)勢(shì)

打造新優(yōu)勢(shì)往往要伴隨著技術(shù)、材料、模式的創(chuàng)新，創(chuàng)新是保證企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的源動(dòng)力。中資企業(yè)從1979年“走出去”至今的近42年時(shí)間里，已從“跟隨者”變成了“引領(lǐng)者”，未來(lái)等待我們的將是“深水區(qū)”。一方面我們要進(jìn)一步加大對(duì)新技術(shù)、新材料、新工藝的研發(fā)，不斷拓寬應(yīng)用場(chǎng)景，提高成果轉(zhuǎn)化率，切實(shí)發(fā)揮創(chuàng)新在優(yōu)化流程、提高效率、降低成本方面的顯著作用。另一方面我們要加快一體化運(yùn)作能力，尤其在雙碳目標(biāo)下，加快研究風(fēng)光水火儲(chǔ)和源網(wǎng)儲(chǔ)荷一體化能力，打造企業(yè)在清潔能源領(lǐng)域技術(shù)、工藝、材料和一體化方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

六、要形成國(guó)際合作的新合力

在國(guó)際市場(chǎng)份額進(jìn)一步向頭部企業(yè)聚集的情況下，通過合作提升競(jìng)爭(zhēng)力是大勢(shì)所趨。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將會(huì)在由一流的投資商、承包商、裝備供應(yīng)商、服務(wù)運(yùn)營(yíng)商組建的聯(lián)營(yíng)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，這種態(tài)勢(shì)的特點(diǎn)將會(huì)是在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資源整合和流動(dòng)。一方面要盡可能地打造或參與行業(yè)聯(lián)盟或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，不靠低價(jià)中標(biāo)，而要靠?jī)?yōu)質(zhì)的工程產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面要進(jìn)一步加快企業(yè)管理國(guó)際化、人員屬地化和資源配置全球化的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)各類資源在全球范圍內(nèi)快速周轉(zhuǎn)、高效配置，提升整體解決方案的性價(jià)比。